Вернуться в раздел   "Инструменты управления продажами"

Формирование целевых действий как инструмент управления продажами

Желания посетителя сайта

В соответствии с целями сайта
тщательно разработайте конкретные целевые действия.
Нужно "слышать" каждого посетителя!

Целевые действия на сайте

1. Время, проведенное на сайте – показатель вовлеченности. Цель рассчитана на тех, кто интересуется вашим продуктом и проявляет к нему явный интерес. Людям интересно? Сайт их умеет увлечь? Значит одна из задач для продажи решается.

Первая цель звучит так: «Время на сайте не менее, чем ...» Причем это время активного поведения на сайте, а не время открытия вкладки в браузере.

В процессе аналитики вы сможете сравнить время, которое проводят посетители на сайт, и разделить посетителей на холодных, теплых и горячих. Вы поймете, на каком этапе готовности к покупке находятся посетители сайта.

Этот параметр подлежит анализу в сочетании с остальными целевыми действиями. Например, сколько времени проводят на сайте люди, подписавшиеся на рассылку? Сколько времени требуется для того, чтобы человек совершил покупку?

Среднее время, проведенное на страницах, ни о чем не говорит. Но если время на страницах с конверсией в подписку явно больше, чем на страницах без конверсий, можно подумать, что не так на странице без целевого действия? Может быть, непонятное описание?

Еще пример. Покупатели тратят на заполнение и отправку заявки на сайте 5 минут. Вы из лучших побуждений поставили новый виджет или слайдер, время до покупки возросло до 10 минут. Возможно, что на сайте появился умопомрачительный контент. Только ваша-то задача – продавать! И сравнивать надо уже с третьим параметром - насколько изменилась конверсия в покупки после установки виджета. Тогда это будут действительно нужные данные!

Таким образом имеем цепочку: зафиксировали параметры время-покупка; поставили виджет; сравнили новые время-покупка с предыдущими значениями.

2. Количество посещенных страниц. Цель позволяет оценить вовлеченность посетителя, его интерес. Если после просмотра одной страницы сайта пользователи переходят на другую, а потом на третью – это хороший знак.

Чем больше просмотров страниц, тем лучше, но и здесь бывают исключения.

Оценивайте этот показатель так же, как и предыдущий. Какое количество переходов с одной страницы сайта на другую можно считать хорошим? На этот вопрос нет единственно правильного ответа. Все зависит от цели, для которой вы собрались измерять этот параметр и его связи с конечной целью - продажей.

3. Посетить конкретную страницу. Эта страница для вас – целевая.

Хотите привести человека с сайта к нотариусу в данном микрорайоне? Значит, целевой страницей будут «Контакты», «Время работы» и «Схема проезда». Хотя контакты для большинства сайтов должны быть на каждой странице.

Продвигаете новый продукт? Ваша цель – посещение страницы с описанием этого продукта и как им пользоваться.

Собираете базу емейлов и телефонов? Целью будут страницы с регистрацией, формами подписки или анкетой.

Имейте в виду, что до нужной страницы с требуемым продуктом дойдёт небольшой пройент посетителей.

Выберите страницы, которые являются ключевыми, целевыми для вашего сайта. Продумайте, как вы будете заманивать посетителей на эти страницы.

4. Скачать файл. Это уже целевое действие для вовлеченного в диалог посетителя. Чтобы скачать что-то, нужно больше усилий, чем чтобы просто перемещаться по страницам. Если человек что-то скачал, значит, ему, как минимум, интересно. А как максимум, он готов вступить в контакт.

Если ваш сайт раздает информацию, то важно отслеживать общее количество скаченного. Эта цифра еще больше скажет о заинтересованности посетителей и чем они больше всего интересуются. Как вариант - попробовать сразу «дожать» посетителя и попросить емейл или телефон (не советую увлекаться такими игрушками.

5. Подписаться на рассылку. (Уже смеетесь? Достали уже все со своими рассылками?!).

Тем не менее, Еmail-маркетинг – мощнейший инструмент продаж, а подписчик – это почти готовый покупатель! Превратить его в реального покупателя с помощью рассылки достаточно легко. Для компаний, ориентированных на повторные продажи и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, это незаменимая вещь!

Электронная почта остается эффективнейшим средством повторной коммуникации. Напомним, что сбор базы подписчиков – важная задача. Если посетитель забыл про вас или не помнит адрес вашего сайта, ему всегда можно написать письмо. Кроме того – это самый дешевый способ повышения продаж! Окупаемость раз в 10 выше, чем просто с директа или контекста.

6. Написать отзыв. Ничто так не мотивирует стать вашим Клиентом, как отзыв другого Клиента. По статистике, комментарии и мнения о товаре повышают продажи на 25 %, а лояльность – на 65 %.

Сделайте получение комментариев и отзывов на сайте своей целью и мотивируйте посетителей общаться с вами. Если вы работаете на конкурентном рынке, это станет важнейшей задачей в вопросах убеждения. Мотивировать можно по-разному: от выплаты за отзыв или комментарий бонусных рублей до конкурса на лучший комментарий.

7. Заполнить форму. Это еще более горячее целевое действие. А для некоторых видов бизнеса – самое горячее.

Например, банки так собирают заявки на кредиты и программы. Вы можете сделать форму в виде калькулятора, рассчитывающего эффективность предложения.

Для нашего сайта это тоже одно из самых горячих целевых действий. Нам нужно, чтобы люди писали свои вопросы и оставляли заявки. Так мы получаем возможность повысить продажи на их сайте.

Для интернет-магазина это может быть анкета, заполнение реквизитов.

Момент фиксации цели - если человек начал заполнять анкету, но не заполнил ее – цель не достигнута!

8. Получить купон, спецпредложение, акцию. Хороший способ привлечь новых покупателей. Возможность привлечь не только на покупку в интернете, но и в офф-лайновые точки продаж.

Не переусердствуйте, пожалуйста – многие опытные покупатели специально следят за такими мероприятиями и могут здорово наживаться на вас, просто каждый раз регистрируясь заново!

9. Запросить документ. Эти посетители – самые «горячие»! Самый обычный, но очень серьезный документ – это развернутая анкета.

Чтобы ее получить, нужно дать человеку действительно полезную вещь. Дать то, что решит одну из его проблем, причем решит быстро.

Для вас этот способ необходим регулярно: задаем клиенту вопросы о том, что ему нужно – корректируем свои технологии продаж – опять спрашиваем. Это ведь так просто!

Отправить информацию клиенту на емейл - это уже почти продажа! Фиксируем заявку на сайте, емейл и почти что запрос вашего КП!

10. Заказать обратный звонок. Действие интересное, но дорогое. Ведь вам придется отвечать быстро и потратить много времени на общение, причем за ваш счет. Разговор далеко не всегда ведет к продаже. Очень часто звонок используется просто для консультаций, причем не обязательно по вашим продуктам!

11. Сделать запрос о встрече. Вы "продали" встречу! Сайт выполнил свои функции в качестве самостоятельного менеджера по продажам. При личной встрече вы убедите собеседника стать пкупателем.

12. Регистрация. Контактные данные посетителя – возможность с ним работать более предметно, целенаправленно, с учетом его предпочтений.

13. Предпродажные целевые действия для онлайн продаж. Положить в корзину/отложить/сравнить - это уже этапы покупки. Не дайте клиенту сорваться с крючка!

14. Купить. Самое любимое целевое действие и мечта всех владельцев сайтов!

Последние два пункта при настройке интернет-магазинов подлежат разделению на 10-15 различных действий. Когда идет борьба за каждый «чих и писк» покупателя на сайте. Надо ведь еще и оплату получить!

Анализируйте, как сайт выполняет свои цели, а посетители - целевые действия.

Если информации много, привлекайте современные системы аналитики и управления продажами.

Электронная библиотека по экономике и праву
Учебники, монографии, диссертации